Воронка продаж в СРА-маркетинге: особенности построения и использования

Даже тот, кто не знаком с понятием «воронка продаж», пользуется этим маркетинговым инструментом. К примеру, когда арбитражник сначала вовлекает пользователя, а затем стимулирует выполнить действие, то он как раз использует метод воронки. Но не нужно применять воронку без знания теории, так вы можете отпугнуть клиента. В этой статье вы узнаете, что такое воронка продаж и как грамотно ее применять.

Что такое воронка продаж

Простыми словами, воронка обозначает путь покупателя от момента ознакомления с продуктом до момента продажи. Этот феномен вывел Уильям Таунсед. Он открыл 4 шага и дал им название — AIDA. Название произошло от первых букв каждого этапа:

1. Attention — внимание;
2. Interest — интерес;
3. Desire — желание, влечение;
4. Action — действие.

Форма воронки идеально подошла для описания этого понятия. Почти каждый может заинтересоваться продуктом, но не у всех дойдут руки до приобретения. Схематично это выглядит так:

Модель воронки может видоизменяться: туда включаются новые этапы, а на покупке товара цикл не заканчивается. Покупателей стимулируют совершить еще одну покупку или постоянную подписку на услугу.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж помогает обнаружить, на каких этапах происходит потеря аудитории и в каком месте у пользователей пропадает желание продолжать изучать продукт. Также важно определить причину потери интереса.

Основные цели, достигаемые через использование воронки:

1. Эффективность проекта. Основной показатель — конверсия воронки продаж, отражающая соотношение суммарного количества клиентов к количеству совершивших покупку. Иными словами, это число посетителей сайта, завершивших воронку.
2. Выявление слабых мест. Разделив процесс на несколько этапов, вы определите, в каком из них происходит массовый отток пользователей. Для этого наблюдают за каждым этапом и сравнивают их между собой
3. Увеличение прибыли. Анализ и оптимизация воронки — надежный способ к росту дохода.
4. Привлечение и удержание пользователей. Цель воронки — не только продажа продукта, но и привлечение новой аудитории. Модель расширенной воронки способствует достижению этой цели.

Чем эффективнее построена воронка, тем ниже отток пользователей и больше завершенных до конца циклов.

Особенности воронки продаж в CPA-маркетинге

В сфере арбитража этапы воронки организованы аналогично классическому маркетингу по принципу AIDA. Однако каждый этап имеет свою специфику:

1. Attention — пользователь замечает рекламный материал;
2. Interest — переход на прелендинг или лендинг;
3. Desire — переход на страницу с лид-формой;
4. Action — совершение целевого действия или оплата.

Воронка может быть изображена в виде следующей схемы:

Основная задача арбитражника заключается в том, чтобы пользователь быстро прошел все этапы воронки. Поэтому в воронках часто сокращают количество этапов до двух-трех. Структура может быть следующей:

Оценка эффективности определяется по следующим показателям:

• Показатель конверсии (CR);
• Распределение источников трафика — определение наиболее результативных источников для направления трафика;
• Анализ отказов и уровня вовлеченности — выявление этапов, на которых пользователи остаются и уходят (плюс выяснение причин).

Арбитражная воронка должна действовать по ускоренной схеме. В отличие от базовых воронок, которые должны уникализировать продукт, от арбитражной воронки требуется одно —  замотивировать клиента совершить целевое действие. Поэтому имейте в виду: традиционные стратегии не всегда эффективны.

Арбитражная воронка применяется в различных вертикалях. Если необходимо, чтобы пользователь совершил покупку товара, то нужно стимулировать это действие.

Примеры воронок продаж в разных вертикалях

Воронки продаж в разных вертикалях имеют много общего, однако, в каждой вертикали есть свои особенности. Узнайте про них более подробно.

Товарка и нутра

Цепляющий креатив может выглядеть вот так:

Пользователь сразу видит характеристики товара, знакомится с качеством, читает отзывы. Для оформления заказа достаточно оставить контакты.

Один из вариантов лендинга:

Ставки и гемблинг

Вариант оформления лендинга под беттинг (пользователям предлагают бонусы за внесение депозита):

Возможная модель воронки продаж:

Финансы

Пример лендинга для финансовых продуктов:

Инфопродукты

Пример:

Автоматизированная воронка

В сфере арбитража часто применяется автоматизированная воронка. Она не нуждается в управлении человеком. Примером такой системы может служить робот-маркетолог MANGO OFFICE.

Этот инструмент позволяет настраивать воронки, формировать базу для рассылок, стимулировать клиентов к приобретению различных товаров. Такая воронка не допустит возможных ошибок, связанных с человеческим фактором при работе с клиентами. Ваш доход не будет зависеть от квалифицированности менеджеров и опыта рабочего состава, воронка справится со всем сама. 

Настроить автоматическую воронку можно при помощи различных сервисов. Например, CRM-системы и MRM-платформы.

Благодаря этим сервисам, можно создать автоматизированную воронку на основе ваших заданных пожеланий.

Простые и сложные воронки продаж: в чем особенность

Выбор типа воронки зависит от требований проекта или оффера для арбитражника. Вариант модели воронки может меняться по желаниям и задачам рекла. 

В зависимости от количества этапов воронки можно выделить простые, средние и сложные.

Простые

Простые воронки содержат от 2 до 5 этапов. Они полезны в тех случаях, если вы продаете продукты первой необходимости, или клиент уже приобретал ваш товар.

Воронка должна мотивировать пользователя, чтобы он зашел на сайт и оплатил товар или услугу.

Средние

Средние воронки включают от 5 до 10 этапов. Их отличие от простых в том, что здесь собирается информация о клиенте (телефон, почта, ссылка на соцсети). Формируется большая база данных. Схема рассчитана на то, что пользователь будет возвращаться на сайт и каждый раз снова приобретать товар.

Сложные

Состоят более чем из 10 шагов и применяются в тех случаях, когда аудитория разделена на сегменты. То есть когда требуется отдельный подход к каждой группе клиентов. Главный принцип: если клиент на каком-то этапе отказывается выполнять целевое действие, то его перенаправляют к другому шагу, предлагая другие сценарии. Этот процесс продолжается до тех пор, пока клиент не совершит покупку или не покинет воронку.

Обычно сложные воронки применяются для продажи товара через соцсети.

Как создать и развить воронку продаж

Один из ключевых этапов в создании воронки продаж — анализ ЦА. Необходимо ясно определить, что и кому мы предлагаем, какие действия должен совершить пользователь, и готов ли он к этому. Для этого нужно:

1. Изучить целевую аудиторию

Важно собрать как можно больше инфы о целевой аудитории: ее интересы к товару, пол, возраст, поведенческие данные, время, проведенное на сайте. Чем более детально изучена целевая аудитория, тем эффективнее будет работать воронка. При большом количестве информации о пользователях, растет шанс того, что они станут реальными покупателями.

2. Привлечь внимание юзеров

Для привлечения клиентов необходим качественный контент. Вы должны прогреть аудиторию, стимулировать их приобрести товар именно у вас.

3. Создать целевую страницу

Целевая страница — это мостик между «привлечением внимания» и «совершением действия». Важно сделать ее интуитивно понятной, с минимумом отвлекающих элементов. Исключение — крупные и выразительные кнопки с призывом к действию.

Создание воронки

Начните построение схемы с классической модели AIDA. Разверните каждый этап в деталях:

1. Первое впечатление: какой креатив и из какого источника увидит его потенциальный клиент;
2. Что аудитория будет видеть на каждом следующем этапе;
3. Проработка возможных проблем при переходе и их решение;
4. Определение избыточных и недостающих этапов в воронке;
5. Еще раз проверьте воронку и убедитесь в правильности ее построения.

Для большей простоты работы используйте карту пути пользователя в продукте (CJM — Customer Journey Map). 

В этом сервисе отображаются все этапы, которые проходит клиент от знакомства с продуктом до его приобретения. Благодаря карте, легко отсеять бесполезные этапы, где теряется аудитория. Очень важно отредактировать эти участки с самого начала.

Основные аспекты при построении воронки:

• Каждый шаг должен быть основан на реальных данных, а не на предположениях, чтобы избежать искажения результатов.
• Не усложняйте воронку обилием этапов. Это поможет избавить потенциального клиента от излишней нагрузки.

Допустим, пользователь захотел приобрести товар и зашел на сайт. Но из-за неудобной навигации быстро закрыл вкладку и ушел к конкуренту. Это может произойти даже из-за обычного шага регистрации. Поэтому, если один из этапов мешает аудитории, необходимо исключить его.

Можно адаптировать воронку продаж под каждый товар, включив или убрав из нее несколько этапов.

Как визуализировать воронку продаж

Для создания схемы воронки часто применяют инструменты визуального моделирования, такие как MindMeister.

Иногда для этого используют Excel, но он подойдет только для самых простых схем:

Для управления всеми этапами, начиная от знакомства с клиентом и заканчивая его повторными покупками, рекомендуется пользоваться CRM. В таких программных продуктах обычно имеются готовые шаблоны, которые легко настроить под особенности оффера.

Заключение

Если хорошо поработать над воронкой продаж, то это несомненно приведет к качественному притоку трафика. Обязательно проведите анализ используемой схемы, так вы поймете, как оптимизировать схему и увеличить прибыль. Оценивайте каждый этап, чтобы определить, какой из них тормозит покупателей. Найдите слабые места, и уберите их, «докрутите» наиболее сильные моменты, и тогда приток аудитории увеличится, а объем продаж вырастет.